사전캠프 5일차 / IT 용어 정리 (그로스 해킹)

2010년에 드롭박스 마케팅 담당자였던 Sean Ellis가 만든 단어로, Dropbox 마케팅, Eventbrite, Logmein, Uproar 등 마케팅 활동을 이끌어 시가총액 10억달러 (약 1.1조원) 이상으로 성공시킨 실리콘밸리 최고의 마케터이자 그로스해커이다.

 

일례로 드롭박스의 창업자들은 초기 이용자 집단을 끌어들인 후, 더 큰 성장을 위한 마케팅을 고민하게 된다. 전형적인 마케팅을 할 경우 한명의 가입자를 위해 233~388달러 정도의 높은 광고비를 지출해야 했다.

 

이 때 드롭박스는 그로스해킹을 실천하였는데, 사용자가 자사 서비스를 알게 되는 경로가 대부분 지인이라는 점에 주목하여 친구 추천으로 가입하면 두 사람 모두에게 무료로 저장 공간을 제공하는 아이디어로 엄청난 마케팅 효과를 얻게 되었다.

 

드롭박스 첫 페이지에 “무료 공간을 가져가세요”라는 작은 버튼 하나를 추가한 것인데 이용자가 친구를 초대하면 초대한 친구 한 명이 가입할 때마다 500mb의 용량을 무료로 제공하는 프로그램이었다.

 

이 단순한 버튼 하나로 드롭박스는 한달에 280만명의 신규 가입자를 유치하게 되었다. 소비자가 드롭박스에게 원하는 가치가 저장공간임을 잘 알고 있던 것이다.

 

가입 할 때 친구를 초대하거나 쿠폰을 주는 등의 형태는 현재 많은 브랜드에서 진행하고 있는 형태인데 드롭박스가 시초라고 할 수 있다. 이 프로모션을 통해 신규 회원 가입자수가 60%나 증가하였다.

 

그로스 해킹의 방법론은 제품과 서비스를 성장시키기 위해 온라인 행동 데이터를 분석하며 이를 바탕으로 사용자 경험을 최적화하는 것이다.

고객의 웹사이트 방문 기록, 머무른 시간, 회원 가입으로 전환되는 비율 등 다양한 데이터를 기반으로 더 나은 서비스와 제품을 제공하기 위해 시도된다.

 

구체적인 실행방법으로는 다향한 소통채널(SNS 등)을 이용하여 사용자를 획득하고

 

회원가입 간소화, 초기 가이드 및 핵심기능 제공하여 사용자 활성화 단계를 거쳐

 

알림, 커뮤니티 활성화, 보상 시스템으로 사용자를 유지시키고

 

과금 모델을 설정하여 유료 회원으로 전환시켜 매출을 상승시켜

 

주변인에게 공유하고 싶은, 공유하기 쉬운 모델을 설계하고 SNS바이럴을 유도하는 이벤트를 실행한다.

 

AARRR 모델로 일컬어지는 일련의 과정을 통해 이런 식으로 구체화 할 수 있다.

 

Acquisition (획득)

Activation (활성화)

Retention (유지)

Revenue (수익)

Referral (추천)

 

어디까지나 방법론이며 그로스 해킹의 핵심은

 

목표를 설정하여 빠르게 실험하고, 효과적인 전략을 찾아내어 확장하는 것 그리고 데이터를 기반으로 한 지속적인 최적화이다.