https://www.youtube.com/watch?v=yA15dwtGaFM
00:00 ~ 30:20
안녕하세요, 제 이름은 에릭이고, 저는 스타트업 스쿨의 코스 진행자입니다.
안녕하세요, 저는 마이클이고 Y Combinator의 파트너입니다.
그리고 오늘 여기 있는 이유는 여러분의 질문에 답하기 위해서예요.
참여해 주셔서 정말 감사드려요.
저희가 포럼에서 MVP 관련 질문들을 여러 개 받았고,
각 질문에 대해 몇 분씩 시간을 들여서 답해보려고 해요.
질문마다 진짜 깊이 들어가서, 각 스타트업에 맞는 조언을 드리려고 합니다.
그럼 바로 시작하죠.
첫 번째 질문은 Zeff, 제피러스의 Luke님입니다.
제피러스는 경쟁 게임 유저들을 위한 분석 플랫폼이에요.
사용자들이 자기 게임 퍼포먼스를 추적하고 분석할 수 있도록 게임별 도구와 데이터를 제공하죠.
일단 원라이너부터 살펴볼게요.
저는 꽤 명확하다고 생각했어요. 무슨 말인지 감이 오더라고요.
제가 그 업계에 좀 있어서 그럴 수도 있겠지만요.
이게 세상에서 가장 매력적인 원라이너는 아닐 수 있지만,
적어도 제가 뭘 기대해야 하는지는 알겠더라고요.
고개를 끄덕이게 만들어요.
‘아, 이 방향이구나’ 하고 감이 와요.
그래서 A- 정도는 된다고 생각해요.
이 플랫폼은 스타크래프트2에 집중하고 있어요. 멋지죠.
질문은 이거예요.
"이미 이 시장에 존재하는 제품이 있을 때, 사용자들이 MVP 이상의 완성도를 기대하나요?"
그게 핵심이었죠. 사실 이 문장이 앞부분보다 더 중요한 질문 같아요.
그리고 제 대답은—
희망적으로는, 아니요.
왜냐면, 스타트업 입장에서 보면, MVP 이상을 만드는 건 굉장히 어렵거든요.
저스틴TV 시절을 돌아보면요,
다른 제품들이 문제를 해결하지 못해서,
사용자들이 덜 완성된 제품이라도 기꺼이 써주겠다는 마음이 있는
소규모 사용자 그룹을 찾을 수 있다면—
그건 아주 좋은 신호예요.
만약 정말 잘 다듬어진 제품이 아니면
10명, 100명의 유저도 확보할 수 없다면,
그건 좋은 신호가 아니죠.
그건 오히려 기존 제품들이 이미 잘 작동하고 있다는 뜻이에요.
이 단계에서 제가 좋아하는 요령 중 하나는,
기존 제품 위에 MVP를 얹는 방법이에요.
예를 들어, 유저들이 이미 스타크래프트2 관련해서
자기 퍼포먼스를 추적하는 데 쓰고 있는 소프트웨어가 있다면,
거기에다가 크롬 익스텐션 같은 걸 만들어서
기존 기능 위에 여러분만의 데이터를 덧붙이는 거죠.
왜냐면요, MVP의 핵심 목적은
내가 만든 게 사람들이 신경 쓸 정도로 중요한가?
사람들이 이걸 정말 원하나?
이걸 검증하는 거잖아요.
그걸 최소한의 노력으로 확인하고 싶은 거죠.
이미 시장에 괜찮은 제품이 있는 상태라면,
그 제품의 유저들을 바로 타겟팅할 수도 있고,
여러분만의 차별점을 덧붙여서 실험해볼 수도 있죠.
좋아요, 다음 질문으로 가죠.
다음은 플럼빙(Plumbing)이라는 팀이고, 제품명은 플랫로우(Flatrow)입니다.
우리는 부동산 관리자를 위한 청구, 고객 응대, 유지보수 업무를 자동화합니다.
여기서 제가 조금 헷갈렸던 건요,
그 일들(청구, 고객응대, 유지보수)을 하는 게 바로 부동산 관리자라고 생각했거든요.
그럼 이 서비스는 부동산 관리자를 대체하는 건가요?
아니면 부동산 관리자를 위한 소프트웨어인가요?
혹은 부동산 관리회사의 청구 절차만 자동화하는 건가요?
조금 더 명확하게 쓰는 게 좋을 것 같아요. 예를 들면,
"우리는 부동산 관리자를 위한 소프트웨어를 만들고 있고,
그들이 청구, 고객 응대, 유지보수 업무를 더 쉽게 할 수 있도록 도와줍니다."
이런 식으로요.
만약 이게 부동산 관리자를 더 효율적으로 만들어주는 툴이라면,
그걸 처음부터 분명히 밝혀야 해요.
그리고 효율성이 구체적으로 얼마나 향상되는지까지 언급하면 더 좋죠.
예를 들어, 보통 한 명이 한 채 관리하던 걸 다섯 채로 늘릴 수 있다든가,
다섯 채에서 열다섯 채까지 늘어난다든가, 그런 식으로요.
전 부동산 관리자는 아니지만,
렌트 사는 사람은 많으니까, 그 입장에서 보면 고충이 상상되긴 하네요. (웃음)
우리는 지금 몇몇 고객사들과 함께 시작하고 있고, 서비스를 맞춤화하고 있는 중이에요.
질문은, 서비스가 너무 특정 고객에만 맞춰지는 함정에 빠지지 않으려면 어떻게 해야 할까요?
그리고 소수 고객 요구사항과 범용적인 플랫폼 구축 사이의 균형은 어떻게 맞춰야 하나요?
전 이런 스타트업을 볼 때 항상 기본적인 질문이 하나 있어요.
"이 업계에 대해 얼마나 알고 시작했는가?"
예전에 부동산 관리자였던 경험이 있다면,
업계 전반에 적용되는 문제 유형들에 대해 꽤 통찰이 있을 거예요.
그렇다면, 어떤 기능이 중요하고 어떤 게 덜 중요한지,
직관적으로 판단할 수 있을 거고요.
반면, 이 업계에 대해 잘 모르고
그냥 기회가 있을 것 같아서 시작한 거라면,
그게 문제예요. 그리고 솔직히 이건 피할 수 있는 문제가 아니에요.
이 업계를 배우는 과정에서, 일반화되지 않은 기능도 많이 만들게 될 거예요.
그건 이 업계를 배우기 위한 대가예요.
그래서 제 생각에는요,
이미 업계 경험이 있다면, 직관을 믿는 게 맞고요.
누군가가 “이런 기능 만들어달라”고 했을 때,
여러분 경험상 “이건 일반화되기 어렵다” 싶으면, 만들지 않는 거예요.
그게 아니라면, 처음 다섯 명의 고객은 그냥 수업료 낸다고 생각하세요.
이 업계를 배우는 대가로요. 그리고 꽤 비쌀 수도 있지만, 괜찮아요.
그리고 이 업계에 속해 있지 않았던 창업자들 중
정말 뛰어난 분들은요, 그 업계에 아예 들어가 버려요.
예를 들어, 진짜로 부동산 관리자가 되거나,
부동산 관리자에게 “제가 일주일 동안 도와드릴게요”라고 하면서
직접 경험을 쌓는 거죠.
이건 진짜 좋은 방법이에요.
물론, 이미 부동산 관리자라면 이럴 필요는 없어요.
그게 이 회사를 시작한 이유일 테니까요.
그런데, 오히려 “제가 그냥 일 도와드릴게요. 대신 배우고 싶어요.”
이런 식으로 접근하는 게 소프트웨어보다 더 좋은 제안일 수도 있어요.
그리고 기능 우선순위를 정할 때 제가 쓰는 방식 중 하나는,
유저 인터뷰나 초기 고객들과 대화할 때
그들이 이미 문제 해결을 시도하고 있는 지점을 찾는 거예요.
예를 들어, 어떤 부동산 관리자가
자기가 직접 장부를 잘 정리해놓고 있고,
그걸 매주 1시간씩 문제 없이 처리하고 있다면,
그 부분은 아마도 시작 포인트가 아닐 수도 있어요.
반면, 만약 그 사람이
다른 툴을 시도해봤다거나,
경쟁사 제품을 써봤다거나 하면,
그건 확실히 우리가 들어갈 수 있는 지점이죠.
이미 뭔가를 시도해봤다는 건,
그 문제가 충분히 중요하다는 뜻이고,
우리가 거기에 솔루션을 제시하면 흥미를 가질 가능성이 크니까요.
이와 반대로, 아무런 시도도 안 해본 사람한테
기존의 업무 방식 전체를 바꾸라고 설득하는 건 정말 어려워요.
우리가 자주 보는 반대 사례는 이거예요.
“어떤 업무가 종이로 처리되고 있다면, 그걸 디지털화하면 사업이 된다.”
이런 생각이죠.
그러니까, “종이로 하고 있다는 사실만으로도
우리가 소프트웨어로 바꾸면 유니콘이 된다”는 믿음인데—
그건 사실이 아니에요.
어떤 업무들은 종이로 해도 아무 문제 없고,
그 방식이 이미 완벽하게 잘 작동하고 있는 경우도 있어요.
그러니까, “그냥 만들면 사람들이 쓸 거야”라는 식의 믿음은
대체로 잘 안 맞아요.
좋아요, 다음 질문으로 가볼게요.
이번 질문은 Sky라는 분이 보낸 거예요.
이분은 ‘Fridgeworthy’라는 회사를 시작했어요.
우리가 제일 먼저 할 일은… 아마 이분이 첫 번째 사용자일 수도 있겠죠.
Fridgeworthy는 사람들이 자신의 성취를 공유하는 소셜 네트워크라고 해요.
음… 뭔가 아이비리그 출신들이 좋아할 것 같은 서비스인데요?
링크드인(LinkedIn) 같은 느낌이 좀 나요.
요즘은 사람들도 링크드인을 소셜 네트워크처럼 쓰고 있잖아요.
성취를 공유하고, 자랑하고.
음… 웹사이트가 있는지는 잘 모르겠네요. 한번 볼까요?
웹사이트는 없고요. 질문으로 바로 넘어가죠.
질문은 이거예요:
“사용자 생성 콘텐츠(UGC) 플랫폼의 MVP는 어떻게 런칭해야 할까요?”
“초기 콘텐츠가 거의 없는 상태로 MVP를 만들면, 사용자들이 떠나버릴 것 같은데요?”
이건 정말 흔한 문제인데요.
여기에 대한 고전적인 답변이 있어요.
1번. 이 플랫폼이 재방문할 이유가 충분한가요?
즉, 내가 매일, 혹은 매주 돌아올 이유가 있는가?
이건 꼭 짚고 넘어가야 해요.
왜냐하면, 아무리 많은 사람을 처음에 모아도
계속 돌아올 이유가 없다면 의미가 없거든요.
2번. 작은 커뮤니티라도,
그 커뮤니티가 이 제품을 단독으로 사용했을 때도 유용한가요?
클래식한 예시가 페이스북이에요.
처음에는 하버드 학생들만 썼잖아요.
심지어 하버드 안에서도 특정 학년이나 수업 단위로만 쓰였을 수도 있어요.
하지만 그렇게만 해도 유용했기 때문에 성공할 수 있었죠.
처음부터 수백만 명의 유저가 필요했던 게 아니었어요.
사용자가 몇천 명만 있어도,
그들끼리 쓸 수 있고, 가치가 있다면
그건 충분한 출발점이에요.
그래서 이 문제를 고민할 때,
“내가 얼마나 자주 이걸 쓰게 될까?”라는 질문을 먼저 해보고요,
그 다음엔 “이걸 먼저 쓸 수 있는 소규모 집단이 있는가?”를 찾아봐야 해요.
그 집단은 문제 의식이 명확하고, 자주 참여할 가능성이 높은 사람들이어야 해요.
그래야 초반 사용자층으로 적합하거든요.
그리고 항상 쓰이는 트릭이 하나 있어요:
초기 콘텐츠는 직접 생성하는 거예요.
초기 유저 생성 콘텐츠 플랫폼들—예를 들어 9gag 같은 밈 사이트들—
전부 처음엔 다른 사이트에서 콘텐츠를 긁어와서 시작했어요.
그게 이상하게 들릴 수도 있지만,
사실 그게 현실이에요.
레딧도 초기에는 같은 방식이었고요.
섹스햄스터(?) 같은 데도 마찬가지고요. (웃음
[번역 구간: 12:07 ~ 18:00]
그러니까요, 지금처럼 성취를 공유하는 네트워크를 만들고 싶다면,
사람들이 이미 그걸 어디서 공유하고 있는지 찾아보는 거예요.
예를 들어, 누군가 트위터에서 본인의 성과를 자랑했다면,
그런 트윗을 긁어와서 여러분의 플랫폼에 올리는 거예요.
예전에 크런치베이스(Crunchbase)가 한 방식도 흥미로운데요,
사람들이 자기 프로필을 직접 작성하기 전에,
TechCrunch에서 미디어 보도로 나온 내용을 기반으로
먼저 프로필을 대신 만들어줬어요.
그랬더니 시간이 지나면서, 사람들이 자기 프로필을 중요하게 여기고
직접 업데이트하기 시작했죠.
그리고 다시 이 문제를 생각해보면, 사실 우리는 이미 엄청 다양한 플랫폼을 쓰고 있잖아요.
GitHub도 있고, Dribbble도 있고, 다들 어딘가에서는 자기 결과물을 공유하니까요.
그래서 그런 걸 자동으로 모아서 보여주는 것만으로도,
이미 하나의 서비스가 될 수 있는 거죠.
사용자가 직접 뭘 작성하지 않아도요.
좋아요, 다음은 Dennis님이에요. 회사 이름은 Swish Swish Swish.
Reach Technologies라는 팀인데요,
우리는 자율주행 차량을 만들어서
라이드셰어링, 은퇴 커뮤니티, 학교에서 사용하도록 하려고 해요.
음, 제 머릿속에는 클럽카나 골프카트 같은 게 떠오르네요.
질문은 이거예요.
“런칭까지 시간이 오래 걸리는 제품을 만들고 있는 우리 같은 창업자들에게 조언을 해줄 수 있나요?”
“출시 전에 사용자들을 확보하려면 어떻게 해야 하나요?”
“그리고 제품이 출시되기도 전에 어떻게 매출을 만들 수 있을까요?”
좋아요. 저도 이런 경우를 많이 봤어요.
FDA 인증 절차를 밟고 있는 회사들만 해도,
제가 도와준 것만 25개쯤 되거든요.
그리고 우리가 투자한 회사 중에는 초음속 항공기 만드는 회사도 있어요.
이런 데는 실제 제품 출시까지 엄청 오래 걸리죠.
자율주행차 회사들도 우리가 많이 다뤘고,
이 질문은 실제로 우리가 자주 맞닥뜨리는 현실적인 상황이에요.
그래서 이럴 땐 몇 가지 방식이 있어요.
먼저, 사람을 다치게 할 가능성이 있는 분야라면
MVP를 만드는 기준부터 신중해야 해요.
절대 함부로 만들면 안 돼요.
어떤 방식이든 실제로 사람에게 해가 갈 수 있는 상황이라면,
아무리 MVP라도 조심해야 돼요.
그걸 전제로 하고 나면,
큰 비전의 축소판을 만들어서 실험하는 경우가 꽤 있어요.
예를 들어, 요즘은 이미 시중에 다양한 기성 기술이 많아요.
Raspberry Pi, 카메라, 라이다 센서 같은 거요.
이런 걸 조합해서 조금은 원시적인 자율주행차 같은 걸 만들어볼 수 있어요.
우리가 이처럼 MVP를 만드는 이유는 두 가지예요.
첫째, 사람들이 이걸 정말 원하는지 검증하기 위해서고,
둘째, 창업자인 우리가 문제를 실제로 구현할 수 있는 능력이 있는지를 증명하기 위해서예요.
자율주행차 만들겠다고 말하는 건 누구나 할 수 있어요.
근데 진짜로 손에 잡히는 무언가를 만든 사람은 아주 드물어요.
그래서 뭔가라도 실제로 구현해내면,
“아이디어만 있는 사람”들과 확연히 차별화되는 거예요.
예를 하나 들자면, 지금은 고속도로를 실제로 달리고 있는 자율주행 트럭 회사 Embark도
처음에는 그냥 골프카트를 개조해서 시작했어요.
데모데이 때 보여준 건,
카메라 여섯 대 달아놓은 골프카트였고,
진짜 자율주행이었는지도 모르겠어요. 그냥 원격조종이었을 수도 있어요.
그리고 또 하나 유명한 만화가 있는데,
자동차를 만들기 위해 첫 단계로 스케이트보드를 만들고,
그다음 자전거 만들고, 마지막에야 자동차 만드는 과정을 보여주죠.
이 논리를 여기에 그대로 적용하면 되는 거예요.
만약 은퇴 커뮤니티에서 쓸 자율주행차를 만들고 싶다면,
자율주행 휠체어나 개인용 이동 수단부터 시작해도 돼요.
작고 느리고 안전한 걸 먼저 만들면,
여전히 큰 비전의 일부로서 의미 있는 성과가 될 수 있어요.
실제로 좀 멋진 아이디어 같기도 하네요.
좋고 나쁘고는 모르겠지만,
일단 시도해볼 만한 단계로는 완벽하죠.
자, 그다음 질문이 “출시 전인데도 매출을 만들 수 있나요?”였죠?
제 생각엔, 매출은 어려울 수 있지만, ‘판매 의향서(LOI)’나 ‘파일럿 계약’ 정도는 충분히 가능해요.
만약 사람들이 정말로 이걸 원한다면,
가격이 적혀 있지 않아도 무언가에 사인을 받을 수 있어요.
그리고 이건 투자자들 입장에서는,
매출보다 더 강력한 신호로 받아들여지기도 해요.
그 외에도, 사람들이 흔히 쓰는 전략 중 하나는 이런 거예요:
차를 팔기 전에, 먼저 ‘서비스’를 파는 거예요.
자율주행차는 아직 없지만, 여러분 자신은 있잖아요.
그렇다면 은퇴 커뮤니티에서
여러분이 직접 차를 운전해서 카셰어링 서비스를 운영하는 거예요.
이건 당장 내일부터도 시작할 수 있고요,
스마트폰으로 차를 호출해서 이동하는 경험이
정말 사람들이 원하는 방식인지 검증할 수 있는 훌륭한 실험이 될 수 있어요.
[번역 구간: 18:00 ~ 23:00]
좋아요, 다음은 Ethan님이고, 회사 이름은 볼리(Volley)예요.
“우리는 사용자의 차량을 정비해주는 서비스를 제공합니다.
사용자는 집이나 사무실을 떠날 필요가 없죠.”
‘정비’라는 표현이 좀 어색하긴 해요.
그냥 “우리는 당신이 있는 곳 어디든 차량 정비를 해주는 서비스입니다”
이렇게 말하는 게 더 직관적일 것 같아요.
이건 예시가 꼭 필요한 설명이에요.
‘정비’라고만 하면 머릿속에 그림이 안 떠오르거든요.
반면에, “기름 보충, 타이어 교체, 연간 점검” 이런 건 바로 그림이 그려져요.
그리고 아마도 여러분은 처음부터 자동차의 모든 정비를 다 하지는 않겠죠.
그러니까 여러분이 지금 실제로 시작하는 서비스가 뭔지를 구체적으로 말해주는 게 좋아요.
그리고 사실 많은 창업자들이 착각하는 게 있어요.
자기 회사 설명을 할 때, “앞으로 할 모든 걸 한 문장에 다 담으려고” 하거든요.
왜냐면 “투자자들이 큰 그림에만 관심 있을 것” 같거든요.
하지만 현실에서는요, 우리는 그냥 당신이 지금 뭘 하고 있는지 빨리 알고 싶은 거예요.
그다음 얘기를 하려면, 일단 현재 상태가 명확해야 하잖아요.
그래서 설명을 너무 장황하게 만들 필요가 없어요.
그냥 지금 하는 걸 간단히 말해주면,
나중에 비전을 설명하는 것도 훨씬 쉬워져요.
질문은 이거였죠:
“법적 책임 문제를 피하면서, 빠르게 Lean MVP를 출시하려면 어떻게 해야 하나요?”
Ethan님, 제가 제일 먼저 던지고 싶은 질문은요—
“이 아이디어로 실패한 모든 스타트업들을 조사해봤나요?”
“그리고 그들이 왜 실패했는지 알고 있나요?”
만약 그렇지 않다면,
당신도 똑같은 실패를 반복하게 될 확률이 큽니다.
YC 데이터베이스만 봐도,
우리는 이미 이 아이디어와 유사한 여러 회사를 투자한 적이 있어요.
그래서 이 아이디어에 대해 진짜 핵심 질문은 이거예요:
“이 시장에서 다른 사람들은 모르는 무언가를 내가 알고 있는가?”
그리고 이 시장의 tricky한 부분이 하나 있는데요—
차에 문제가 있는 유저들은요,
대체로 수리 비용에 아주 민감한 사람들이라는 거예요.
그러니까 수요가 많은 고객일수록,
그만큼 가격에는 엄청나게 민감하다는 거죠.
그런데 이런 서비스 시작할 때,
많은 사람들이 프리미엄 포지셔닝으로 먼저 가요.
“고급 서비스를 고급 고객에게” 이런 식으로요.
근데 생각해보세요.
차를 산 지 1년밖에 안 된 사람이 고장날 확률이 얼마나 있겠어요?
고장이 잘 안 나요.
그래서 ‘내 차가 고장났어, 도와줘’라는 상황은
비교적 드물기 때문에,
진짜 싸게 해주지 않으면 유저가 안 생길 수도 있어요.
그러니까 이 시장에서 성공하려면,
“가장 저렴한 옵션”을 제공하는 방법에 대한 인사이트가 반드시 필요해요.
제 입장에서는,
이 사업모델은 우리가 이미 여러 번 봤고, 거의 다 실패했어요.
해외에서도 마찬가지고요.
예외가 거의 없어요.
그리고 법적 책임(Liability) 관련해서는,
자동차처럼 고가이고 민감한 물건을 다루는 경우에는
진짜로 매우 조심해야 해요.
이럴 땐 내 직감을 믿는 게 좋아요.
대부분의 경우, 사람들은 본능적으로 “이건 위험하다”는 걸 느껴요.
그리고 스스로 그런 감정을 무시하지 마세요.
또 주변 사람들이 “이거 문제 생길 수 있지 않아?”라고 했을 때,
그 조언에도 귀 기울이세요.
그게 바로 현실적인 리스크일 수 있거든요.
자, 다음 질문으로 가보죠.
이건 이름 발음이 조금 어렵네요… “Highfive”?
그 아래 건가요? 아냐, “루이”? “루이스”?
좋아요, 그럼 루이스라고 할게요.
우리는 사람들의 웰빙 목표를 달성할 수 있도록
홈 웰니스 서비스와 제품을 연결해주는 마켓플레이스를 만들고 있어요.
음… 무슨 말인지 잘 모르겠어요.
‘홈 웰니스’라고 하면 전 홈트레이닝 기구 같은 게 떠오르는데…
근데 솔직히, 상상하는 것조차 귀찮을 만큼 전문 용어가 너무 많아요.
뭐 하는 서비스인지 바로 안 떠오르거든요.
이름은 독특하긴 해요.
웹사이트 한번 볼까요? 뭔가 설명이 더 있을지도 모르니까요.
아… “Be on a step”이라는 앱이 있네요.
“당신의 웰빙을 위한 홈서비스”라고 돼 있어요.
어떤 종류의 서비스일까요?
음, 운동, 명상, 스포츠… 그런 것들을 의미하는 것 같아요.
오케이, 그럼 다시 돌아가서 말해볼게요—
홈페이지에 나와 있는 설명이 원라이너보다 훨씬 낫네요.
훨씬 명확하고요.
이제 질문으로 가볼게요.
“우리 MVP를 무료로 시작하는 게 좋을까요, 아니면 유료로 시작하는 게 좋을까요?”
자, 이건 정말 명확하게 말할 수 있어요.
여러분이 사람을 파견하거나 실제로 비용이 드는 서비스를 한다면—
절대 무료로 시작하면 안 됩니다.
운동 강사를 보내든, 명상 트레이너를 보내든—
그건 전부 실제 비용이 들잖아요.
사람 시간, 인건비, 섭외 비용 등등요.
그러니까, 그 어떤 형태든 실비용이 발생한다면,
MVP든 뭐든 처음부터 유료로 받아야 해요.
순수 소프트웨어라면 프리미엄(freemium)을 고려해볼 수도 있지만,
“사람을 직접 움직이게 하는 마켓플레이스”는 반드시 유료로 시작해야 합니다.
왜냐하면, 여러분이 1달러짜리 가치를 제공하면서
75센트밖에 회수하지 못하는 구조라면,
수요는 많을 수 있지만, 돈은 계속 잃게 될 거예요.
그리고 나중에 가격을 현실화시키려고 하면,
처음에 왔던 고객들이 떨어져나갈 가능성이 높아요.
특히 이런 서비스는 이미 사람들이 다른 공급자로부터 사서 쓰고 있는 거잖아요.
그러니까 “요가 수업이 수요가 있는가?” 이런 건 검증할 필요가 없어요.
진짜 검증해야 하는 건,
“사람들이 그 수업을 자기 집에서 받고 싶어하느냐?”
이거죠. 그게 진짜 새로운 가설이에요.
그래서 제 생각은, 무조건 처음부터 요금 받아야 한다는 거예요.
그리고 많이 받으세요.
생각보다 더 많이요.
그러면 진짜로 이 서비스가 절실한 사람들을 선별해낼 수 있어요.
좀 극단적인 제안일 수도 있지만—
기존 요가 스튜디오보다 비싸게 받아보세요.
예를 들어, 제가 개인 요가 수업을 받으려 한다고 가정하면,
스튜디오에 가는 것도 귀찮고, 집에 강사가 와준다면 너무 좋겠죠.
그런 건 분명 프리미엄 서비스니까 더 비싸도 괜찮아요.
이런 식으로 요금을 책정하면,
이 서비스가 진짜로 필요한지를 빠르게 검증할 수 있어요.
만약 주변 요가 스튜디오보다 가격이 높아도
사람들이 꾸준히 찾아온다면,
그건 정말 잘 만든 제품이라는 의미예요.
반대로, 계속 가격을 낮춰야 하고,
할인을 반복해야 하고,
이런 상황이라면, 그건 그냥 “싼 맛에” 오는 사람들일 수 있어요.
그건 장기적으로 위험한 구조죠.
좋아요, 다음 질문으로 가볼게요.
하이파이브(Highfive)라는 팀에서 보낸 거예요.
“우리는 지역 뉴스 웹사이트입니다.
사용자들이 자기가 좋아하는 주제에 따라 활동 초대를 받을 수 있게 도와줍니다.”
“그리고 20~30대들이, 취미나 유머, 라이프스타일이 비슷한 새로운 친구를 만나게 도와줍니다.”
음… 이건 원라이너가 한두 개가 아니라, 세 개는 섞여 있는 느낌이에요.
그리고 다시 말씀드리지만, 블라드(Vlad)님—
지역 뉴스, 취향 기반 소셜 네트워크, 친구 만들기 이 세 분야는
정말 많은 창업자들이 이미 시도해봤어요.
그러니까 꼭 해야 할 일이 하나 있어요.
이런 제품들이 왜 실패했는지를 반드시 공부해야 해요.
이걸 두 가지 이유로 말씀드리는 거예요.
첫째, 어떤 기능을 만들고 어떤 걸 버려야 하는지 판단하는 데 도움이 되고요.
둘째, 나중에 투자자들이 꼭 이렇게 물어보거든요:
“그거 비슷한 제품 우리도 투자했었는데, 왜 그건 안 됐죠?”
이 질문을 받았을 때, “잘 모르겠어요”라고 하면
바로 신뢰를 잃게 됩니다.
왜냐하면, 투자자들은 이미 그런 제품에 돈을 써본 사람들이니까요.
비슷한 시장에 대해 공부하지 않은 창업자라면, 바로 실격이에요.
그리고 제 직감에는요, 블라드님은 아마도 이 문제를 본인이 직접 겪고 있는 것 같아요.
예를 들어, 새 도시에 막 이사했거나, 아니면 친구가 그런 경험을 했거나요.
그래서 “이런 서비스가 있었으면 좋겠다”고 느끼신 거겠죠.
그런 경우에는요, MVP를 만들 때
이미 내가 하고 있는 일에 기반해서 작게 시작하는 게 좋아요.
예를 들어, 밋업(Meetup)에 나가고 있다거나,
지역 커뮤니티 서브레딧을 보고 있다거나 하는 식으로요.
지금 여러분이 매주 하고 있는 행동을 기반으로,
**“가장 작은 노력으로, 가장 큰 변화를 일으킬 수 있는 지점”**을 찾는 거예요.
거기서부터 시작하면 됩니다.
여러분의 루틴에 뭔가 하나를 살짝 추가해서,
영향력을 크게 만들 수 있는 방법이 없을까—
그걸 찾아야 해요.
좋아요, 다음 질문으로 갑시다.
“우리가 MVP를 런칭한 다음에는 뭘 해야 할까요?”
드디어 나왔네요, 제일 흥미로운 질문이에요.
다음은 아키스(Akis)님이고, 회사 이름은 스몰스코프(Smallscope)입니다.
질문은 이거예요:
“MVP를 출시한 뒤, 창업자들이 따라야 할 단계는 뭐가 있나요?”
영상 안에서는 성공적인 MVP 예시들은 몇 개 있었지만,
어떻게 반복해서 개선했는지, 뭘 배웠는지, 왜 특정 기능에 집중하게 됐는지는
거의 나오지 않았다고 하시네요.
마침 이 주제에 대해 최근 YC에서 발표가 하나 있었어요.
세그먼트(Segment)의 공동 창업자 피터(Peter)가 강연을 했거든요.
정말 인상적인 이야기였어요.
그는 이렇게 시작했어요:
“대부분의 스타트업은 죽어가고 있다.”
이게 현실이에요.
그리고 두 번째 우울한 사실은,
대부분의 스타트업은 자기가 곧 Product-Market Fit에 도달할 거라고 착각한다는 거예요.
근데 사실은 죽어가고 있는 중이라는 거죠.
[번역 구간: 28:35 ~ 30:20]
그래서, 그런 환경 안에서 우리가 해야 할 일은 뭐냐면—
MVP에 대해 스스로 회의적인 태도를 가져야 한다는 거예요.
창업자 팀 안에서 누군가는 반드시 “이게 진짜 가치 있나?”라고 의심해야 해요.
이 질문을 진짜로 던져야 해요.
“지금 내가 제공하는 이 MVP가 사용자에게 실질적인 가치를 주고 있는가?”
그 질문에 “아, 뭐 기능 17개만 더 넣으면 가치가 생길 거예요”라고 답하면 안 되고요.
“오늘, 지금, 이 상태에서 내가 제공하는 MVP가 실제로 유저에게 가치를 주고 있는가?”
이 질문에 답해야 해요.
만약 “아니요”라면,
그러면 이 문제에 대해 고통받고 있는 소규모 유저 그룹을 찾아야 해요.
그들은 MVP가 엉성하더라도 써줄 수 있거든요.
그런 다음 다시 질문하세요:
“이 MVP가 이 사람들에게는 진짜로 가치를 주고 있는가?”
문제가 충분히 크다면,
아무리 MVP가 엉망이어도 써줄 사람들이 분명히 있을 거예요.
그래서 MVP를 잘 다루는 창업자들이 하는 방식은,
제품 기능을 막 추가하기보다는, 시장을 바꿔보면서 테스트하는 거예요.
예를 들어, 슈퍼휴먼(Superhuman)의 창업자 이야기가 있어요.
이 사람이 쓴 글이 있는데요,
어떻게 Product-Market Fit에 도달했는가에 대한 내용이에요. 아주 훌륭한 글이에요.
거기서 말하는 핵심은 이거예요:
초기 사용자 100명 안에서 특정 사용자 집단이 보였다는 거예요.
창업자, 세일즈 직군 사람들이 제품에 정말 만족하면서 잘 쓰더래요.
반면에, 제품 매니저들이나 이메일을 많이 쓰지 않는 사람들은
그 기능들에서 가치를 못 느끼고 그냥 이탈했어요.
그리고 이 얘기와 연결해서 또 하나 테스트 방법이 있어요.
약간 미친 방법처럼 들릴 수도 있지만,
서비스를 꺼보고 사람들이 항의하는지 보는 거예요.
꼭 실제로 서비스를 꺼야 하는 건 아니고,
시뮬레이션처럼 할 수도 있어요.
예를 들어, 지난주에 서버가 한번 다운됐다고 가정해보세요.
그러면 이메일 로그를 확인해서,
**“누가 우리한테 연락했는가?”**를 보는 거예요.
이런 식으로, 이미 우연히 테스트가 이루어진 적이 있었는지도 살펴볼 수 있어요.
이건 대기업은 절대 못하는 방식이죠.
근데 스타트업이라면 할 수 있어요.
레딧이 그랬고, 트위터도 그랬고요.
작은 스타트업이라면 충분히 해볼 수 있어요.
그리고 생각해보세요.
우리가 처한 환경은, 내가 지금 하는 일이 죽을 확률이 제일 높은 상태예요.
그렇기 때문에, 우리는 극단적인 실험도 해야 하는 거예요.
죽느냐 사느냐의 문제니까요.
좀 이상하게 들릴 수도 있지만, 그게 현실이에요.
좋아요, 다음 질문이 뭐였죠?
아, 저는 항상 레딧이 다운될 때마다 짜증냈던 기억이 나요.
친구들하고 얘기하다가 레딧이 안 되면,
“아 진짜, 레딧 또 먹통이야…” 이랬죠.
그래서 그 당시 스티브(레딧 공동창업자)한테 문자 보냈었어요.
“너네 사이트 또 다운됐어.”
물론 제가 제일 먼저 연락한 사람은 아니었겠지만요. (웃음)
근데 이런 게 진짜 신호거든요.
유저가 “이거 없으면 안 돼”라고 느낀다면,
그건 정말 잘 만든 제품이라는 뜻이에요.
좋아요, 다음 질문은 Pashwa님이고, 회사는 LocalB예요.
“우리는 지역 기반 스몰 비즈니스를 온라인으로 쇼핑할 수 있는 웹사이트를 운영 중이에요.
제가 이걸 하면서 느낀 건, 유저도 있고, 트랙션도 있지만,
Product-Market Fit은 아직 안 된 것 같아요.”
“지금처럼 마진이 박한 상황에서
이걸 계속 붙잡고 가야 할까요?
아니면 그냥 접고 새로운 제품/시장 적합성을 찾아야 할까요?”
이 질문은 언제나 답하기 제일 어려운 질문 중 하나예요.
왜냐하면, 두 가지 극단적인 경우가 다 있기 때문이에요.
첫째는, 조금만 안 되면 바로 포기해버리는 창업자들이 있어요.
이들은 성과가 바로 안 나오면,
“이건 망했네”라고 생각하죠.
반대로, 2년간 계속해서 모든 신호가 ‘망했다’고 말하고 있음에도
절대 그걸 인정하지 않는 창업자들도 있어요.
그래서 제가 생각하기에 가장 현실적인 전략은—
시간을 정해놓고 실행해보는 거예요.
예를 들어, “앞으로 6개월 동안 정말 열심히 이걸 밀어보자.
그 뒤에도 결과가 없으면, 그때 가서 진지하게 다른 방향을 고민해보자.”
이런 식으로 시간을 정해놓으면, 스스로에게 정직해지기 쉬워요.
“6개월 동안 진짜 열심히 해봤는가?”라는 질문은
“아이디어를 다 시도해봤는가?”보다 훨씬 답하기 쉬워요.
왜냐하면 “아이디어를 다 써봤는가?”는 애매한 질문이거든요.
하지만 “정해진 시간 동안, 집중해서 해봤는가?”는 명확한 기준이 되니까요.